Qu'est‑ce que l'automatisation des ventes et quels sont ses avantages ?

Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?

L'automatisation des ventes consiste à utiliser des logiciels et des outils pour automatiser les processus de vente, notamment la génération de leads, le marketing par e-mail et les prévisions de ventes.

Grâce à elle, vous pouvez réduire les tâches fastidieuses qui gaspillent le temps de vos commerciaux et vous focaliser sur les communications avec les clients et les prospects. De nombreux outils peuvent vous aider à y parvenir, comme l'automatisation des e-mails, l'intelligence artificielle (IA) et l'automatisation de la prise de rendez-vous, que nous aborderons plus tard.

L'automatisation des ventes fournit aux commerciaux les outils nécessaires pour finaliser plus de contrats sans sacrifier les interactions humaines authentiques. De nombreux outils d'automatisation des ventes peuvent se connecter à des systèmes de gestion de la relation client (GRC), qui fournissent des informations sur les besoins de votre audience.

En comprenant mieux votre audience, ses désirs et ses habitudes d'achat, vous pourrez adapter votre stratégie en conséquence. De plus, vous pourrez segmenter votre audience et créer des campagnes personnalisées qui vous permettront de faire avancer facilement les leads le long du parcours d'achat.

Les outils d'automatisation sont également souvent dotés de fonctionnalités d'analyse et de reporting. Les rapports de vente incluent généralement des informations sur vos campagnes, vous permettant de déterminer leur efficacité. Vous pourrez également suivre les indicateurs de performance clés (KPI) et d'autres indicateurs précieux qui vous permettront de prendre des décisions commerciales fondées sur des données et d'identifier des opportunités.

En outre, l'automatisation permet d'unifier votre équipe de vente et garantit la cohérence des données. Les incohérences entraînent parfois des doublons pouvant perturber vos calculs et créer un effet domino qui pourrait nuire à votre entreprise. En réduisant les risques de divergences et d'erreurs humaines, vous pouvez garantir l'exactitude de vos données.

Les avantages de l'automatisation des ventes

Un outil d'automatisation des ventes peut présenter des avantages significatifs pour les membres de votre équipe de vente et l'ensemble de votre entreprise.

Augmenter l'efficacité et la productivité

L'automatisation des ventes élimine les tâches manuelles et chronophages qui sont tout bonnement supprimées de votre flux de travail. Par conséquent, les commerciaux peuvent en faire plus dans le temps qui leur est alloué, consacrer moins de temps aux activités administratives et conclure des affaires efficacement. Vous pouvez également automatiser les tâches de vente répétitives qui freinent la productivité dans votre entreprise.

Augmenter les ventes

Non seulement un outil d'automatisation des ventes encourage votre équipe à se concentrer sur la vente, mais il élimine également les obstacles qui peuvent compliquer la finalisation des transactions. L'automatisation peut soutenir votre processus, en vous aidant à finaliser davantage de ventes et à augmenter vos bénéfices. Avec ce type de logiciel, vous pouvez voir où en sont les clients dans le processus d'achat, vous permettant de leur envoyer le bon type de message au moment le plus opportun et de les faire progresser dans l'entonnoir.

Améliorer la génération de leads

Différents outils de vente peuvent vous aider à identifier les personnes les plus susceptibles d'effectuer un achat auprès de votre entreprise. Plutôt que de se concentrer sur chaque client qui interagit avec votre entreprise, votre équipe de vente peut se focaliser sur les leads chauds pour les faire progresser dans le processus de vente.

Fidéliser davantage de clients

Il est toujours bon de cultiver les relations avec votre audience, même après sa conversion. Cela a plusieurs avantages : meilleure rétention, fidélité augmentée et une équipe de vente en mesure de faire plus facilement des ventes incitatives et des ventes croisées d'autres packages de produits ou services. De plus, en fidélisant davantage de clients, vous pouvez augmenter la probabilité d'achats répétés.

Création de rapports

Les rapports de vente sont essentiels, car ils vous fournissent les données nécessaires pour prendre des décisions commerciales éclairées. Alors que de nombreuses équipes de vente s'appuient toujours sur des feuilles de calcul et la saisie manuelle des données pour créer ces rapports, l'automatisation des ventes peut rapidement créer des rapports personnalisés avec des données précises pour votre entreprise. Cela permet de gagner du temps et de fournir aux parties prenantes et aux décideurs des informations détaillées.

Meilleure intégration des commerciaux

Des processus incohérents peuvent empêcher les nouvelles recrues d'apprendre rapidement les ficelles du métier. Lorsque vous automatisez vos flux de travail de vente, la courbe d'apprentissage est moins rude pour les nouveaux employés, car les outils et les stratégies utilisés sont les mêmes à tous les niveaux.

Améliorer l'expérience client

Aujourd'hui, les consommateurs attendent des services rapides et efficaces. Grâce à l'automatisation des ventes, vous pouvez faire en sorte que les consommateurs reçoivent rapidement les supports de vente dont ils ont besoin pour prendre une décision. De plus, vous pouvez rapidement leur fournir des devis et des propositions pour faire avancer les négociations.

Inconvénients de l'automatisation des ventes

Même si les outils d'automatisation des ventes peuvent soutenir votre activité de diverses manières, il existe certains inconvénients à ne pas négliger.

Manque de personnalisation

Une dépendance excessive à l'égard des outils d'automatisation des ventes peut réduire le niveau de personnalisation. Par exemple, quand des commerciaux envoient un devis à des clients potentiels, le message pourrait négliger des éléments pourtant essentiels à l'entretien des relations : omission du nom des destinataires, utilisation de lignes d'objet génériques et aucune nouvelle information pertinente dans les documents de vente.

Selon un rapport de McKinsey & Company, 71 % des consommateurs s'attendent à des interactions personnalisées, et 76 % d'entre eux sont frustrés lorsque ces attentes ne sont pas satisfaites. De ce fait, il est essentiel de personnaliser vos messages tout en exploitant les logiciels et les outils d'automatisation à votre avantage.

Absence d'un élément humain

Vous courez également le risque que le client ait l'impression qu'un robot s'adresse à lui lorsque vous utilisez un logiciel d'automatisation des ventes. En fait, les consommateurs ne veulent pas établir de relations impersonnelles avec les marques. Non seulement ils ont soif d'interactions réelles et humaines, mais ils peuvent également se méfier des marques sans visage qui ne font preuve d'aucune authenticité.

Stackla rapporte que 88 % des clients accordent de l'importance à l'authenticité, en particulier lorsqu'ils décident quelles entreprises soutenir. Ainsi, vos efforts de vente ne sont peut-être pas aussi efficaces qu'ils pourraient l'être sans une touche d'humanité.

Outils et logiciels payants

Dans de nombreux cas, les outils et les logiciels d'automatisation des ventes sont payants. Les petites entreprises aux budgets limités ne peuvent pas toujours se permettre de payer des fonctionnalités avancées qui pourraient avoir un impact significatif sur leur croissance et leur rentabilité. Vous pouvez toutefois essayer quelques solutions d'automatisation gratuites ou bon marché avant de choisir un logiciel ou un outil.

Revers technologiques

La technologie est capricieuse et votre logiciel d'automatisation pourrait causer des déconvenues en cas d'arrêt du système ou de panne de courant. Pour éviter cela, il est essentiel de s'assurer que le fournisseur du logiciel dispose d'un excellent service client et qu'il sera à même de résoudre rapidement les problèmes de votre système. Il est également judicieux de rechercher des logiciels et des outils dotés de fonctionnalités d'enregistrement automatique.

Risque d'excès

Si votre entreprise n'a jamais automatisé ses messages, vous risquez d'en envoyer trop à la fois à votre audience. Vos contacts pourraient alors considérer vos messages comme du spam ou bloquer votre adresse e-mail par frustration. Ce phénomène peut nuire à la délivrabilité de vos e-mails et au taux d'engagement. Les consommateurs qui voient vos messages comme du spam peuvent également se méfier de votre marque.

Fonctionnement de l’automatisation du processus de vente

Comment fonctionne l’automatisation visant à améliorer votre processus de vente ?

Le logiciel et les outils d’automatisation des ventes exécutent différentes fonctions et vous aident de diverses façons. Cela inclut les éléments suivants :

• La qualification et la génération de leads : permet de qualifier des leads plus rapidement et de vous assurer que les personnes correspondent à votre entreprise avant de les contacter.
• L’automatisation des communications : pour automatiser les messages marketing par e-mail, les e-mails de suivi et bien plus encore, permettant ainsi de gagner du temps et d’être certain de toucher tous les contacts au moment le plus opportun.
• L’établissement de rapports précis et complets : pour concevoir des rapports commerciaux détaillés qui aident les décideurs d’entreprise et les parties prenantes à finaliser des projets, des budgets, etc.
• La gestion de votre pipeline de vente : permet d’obtenir une vue d’ensemble générale de votre pipeline de vente et d’identifier les opportunités de communication. De plus, vous pourrez voir où se trouvent les prospects dans le processus d’achat et optimiser votre stratégie pour des conversions réussies.
• La prévision des estimations, du chiffre d’affaires et des ventes : permet de conserver une longueur d’avance et de se préparer à toutes les éventualités.
• La programmation des appels commerciaux et démonstrations : pour programmer rapidement des appels commerciaux et des démonstrations en fonction des disponibilités des membres de l’équipe commerciale, évitant ainsi tout retard et permettant aux clients d’obtenir les informations souhaitées au plus vite.
• La création de devis personnalisés : créer des devis précis et compétitifs est crucial pour parvenir à réaliser de ventes. Grâce aux outils d’automatisation, vous pouvez rapidement créer des devis personnalisés pour les clients en fonction de la portée du projet et de leurs besoins.
• Le suivi de performance des employés : en plus de surveiller l’activité de vos clients, vous pouvez également suivre les performances de vos employés grâce à des outils d’automatisation.
• La gestion des commandes : le logiciel d’automatisation peut vous informer des retards et problèmes potentiels qui affectent les commandes et la satisfaction client. Ainsi, vous pouvez informer les clients du statut de leurs commandes et résoudre tout éventuel problème.

Une fois que vous savez utiliser l’automatisation dans les ventes, vous pouvez améliorer vos processus et tirer parti des avantages qu’elle offre.

Logiciel d’automatisation des ventes : à quoi s’attendre

Le logiciel d’automatisation des ventes peut aider à soulager votre équipe commerciale de tâches administratives fastidieuses, et booster la productivité ainsi que le chiffre d’affaires de votre entreprise. Cependant, tous les logiciels ne sont pas conçus de la même façon. Le type de solution dans lequel vous investirez peut avoir un impact considérable sur votre processus de ventes et votre entreprise.

Voici quelques fonctionnalités incontournables en matière de flux de travail d’automatisation pour l’e-commerce :

Planification des e-mails

Ce type de logiciel vous permet d’automatiser les messages suivants :

• E-mails à froid
• E-mails de présentation
• E-mails de demande de rendez-vous
• E-mails de suivi
• E-mails de remerciement
• E-mails de panier abandonné
• E-mails de réengagement

Ainsi, vos contacts recevront directement vos messages en fonction de leur position dans l’entonnoir de vente. L’objectif est de générer des leads qualifiés, de faire avancer les prospects vers la prochaine étape de l’entonnoir et d’augmenter le taux de conversion.

Notifications de pipeline

Le logiciel d’automatisation peut vous informer, vous et votre équipe, en cas de mouvement dans le pipeline, vous garantissant ainsi de toujours savoir où se trouvent les leads dans le processus d’achat. Vous pouvez également recevoir des rappels si vous n’avez pas eu de nouvelles concernant des leads pendant une période donnée. Par exemple, le logiciel peut vous rappeler d’effectuer un suivi si un client potentiel n’a pas répondu à votre demande de rendez-vous après avoir lui-même sollicité une démonstration. Cela empêche les prospects de passer entre les mailles du filet.

Mises à jour en temps réel

Le logiciel d’automatisation fournit des mises à jour en temps réel, vous permettant d’avoir en permanence une idée précise de vos données de ventes et de vos pipelines.

• Les commerciaux ayant accès à votre logiciel peuvent se servir des informations les plus récentes lors d’appels clients.
• Le personnel peut envoyer des e-mails contenant des informations pertinentes basées sur de nouvelles interactions.
• Les employés ne sont jamais abandonnés face à l’inconnu et peuvent accéder aux informations les plus récentes de façon quasiment immédiate.

Analyses et rapports automatisés

L’accès à des analyses approfondies vous permet d’être constamment à jour sur les indicateurs commerciaux et autres indicateurs clés de performance qui guident les prises de décision. De plus, le système peut automatiquement générer des rapports pour les gestionnaires et les parties prenantes. Ce processus est bien plus rapide en comparaison à des rapports manuels.

Capacités de personnalisation

Tel que nous l’avons évoqué, la personnalisation est cruciale pour établir la confiance et approfondir les relations que vous entretenez avec vos clients. Grâce à l’automatisation des ventes, vous pouvez personnaliser tous les messages sortant avec des noms, des informations pertinentes et du contenu qui intéresse les segments de votre audience. La personnalisation devient plus simple lorsque vous la couplez avec des outils d’automatisation disposant d’un système de GRC avancé.

Intégrations avec des parties tierces

Les intégrations tierces vous permettent de connecter votre logiciel d’automatisation des ventes à d’autres systèmes, applications et programmes.

Par exemple, si votre boutique e-commerce est hébergée par Shopify ou si vous traitez les paiements via Stripe, vous pouvez intégrer vos outils de vente afin d’améliorer vos performances. Les fournisseurs de logiciel disposent généralement d’une liste d’intégrations acceptées. Vérifiez la compatibilité si vous souhaitez utiliser un outil en particulier.

4 outils d'automatisation des ventes

Les outils d'automatisation des ventes sont disponibles sous différentes formes et sont conçus pour aider les entreprises à atteindre des objectifs précis.

Voici quelques exemples d'outils d'automatisation :

Systèmes de gestion de la relation client

Un logiciel de GRC vous permet de gérer votre audience en un seul et même endroit, et ainsi de suivre les interactions avec les clients et organiser les informations concernant les clients. Bien qu'un système de GRC soit souvent reconnu comme un référentiel sur les données clients, il peut également automatiser certaines tâches commerciales afin d'améliorer la personnalisation, faire mûrir les leads, booster l'efficacité et générer plus de chiffre d'affaires.

Par exemple, grâce à l'outil de GRC de Mailchimp, vous pouvez automatiser les e-mails au compte-gouttes pour augmenter les conversions. Créez des e-mails de bienvenue, des messages de panier abandonné et des recommandations de produit afin de guider les prospects dans l'entonnoir des ventes. Vous pouvez également créer des segments d'audience pour envoyer des campagnes automatisées.

Plates-formes de programmation

Trouver le bon moment pour prévoir des appels clients avec des leads froids ou des démonstrations avec des prospects peut relever du véritable défi. À l'aide d'outils de programmation commerciaux, vous pouvez identifier le moment idéal pour contacter des clients potentiels, quels que soient le fuseau horaire et les engagements prévus.

Envoyez simplement un lieu vers l'outil de programmation au destinataire et il pourra sélectionner le moment qui lui convient en fonction des disponibilités de votre équipe. Le rendez-vous apparaîtra ensuite directement dans votre calendrier. Non seulement cela réduit les complications et frustrations liées aux échanges incessants, mais vous pouvez également entrer en contact avec les prospects rapidement.

Systèmes d'automatisation des e-mails

L'automatisation des e-mails vous permet de paramétrer des messages et de les distribuer à des moments spécifiques ou lors de l'activation de certains déclencheurs. Par exemple, si un contact ajoute des produits à son panier mais ne finalise pas son achat, un e-mail de panier abandonné peut lui être envoyé automatiquement afin de lui rappeler de finaliser sa transaction.

Les e-mails automatisés peuvent être utiles lors de l'envoi de messages à plusieurs prospects. Au lieu de copier-coller le même message sans arrêt, vous pouvez créer un seul e-mail et l'envoyer à plusieurs destinataires. L'e-mail comportera les mêmes informations, cependant, divers éléments peuvent être personnalisés.

De plus, le logiciel d'automatisation des e-mails comprend souvent des modèles que vous pouvez utiliser afin d'accélérer le processus de vente.

Assistants IA

Plutôt que d'attendre les questions que les prospects et clients pourraient avoir pour vos représentants commerciaux, pensez à tirer parti de la puissance de l'intelligence artificielle. Les assistants IA peuvent rapidement résoudre des problèmes, répondre à des requêtes et diriger les individus vers les collaborateurs appropriés afin d'obtenir plus d'assistance. Ils peuvent également fournir des recommandations qui permettront de générer des ventes.

N'oubliez pas que l'IA ne remplace en rien vos représentants commerciaux. Il s'agit plutôt d'un outil destiné à soutenir les objectifs de vos services et à améliorer la satisfaction client.

Accélérer vos tâches avec l'automatisation

L'automatisation des ventes en vaut-elle la peine ? Oui, les logiciels, les outils et les stratégies d'automatisation peuvent contribuer à accélérer vos tâches, et ainsi améliorer vos efforts commerciaux et booster le chiffre d'affaires de votre entreprise.

De plus, en réduisant le temps passé sur des activités administratives monotones, répétitives et chronophages, vous pouvez augmenter l'efficacité et la productivité commerciale au travail.

Il existe plusieurs types d'outils d'automatisation des ventes qui peuvent être avantageuses pour vos équipes commerciales. Au final, le meilleur choix pour votre entreprise dépend de vos objectifs commerciaux, de votre budget, de la taille de votre service, etc. Passez en revue vos objectifs et évaluez les différents logiciels et outils avant de prendre votre décision.

Avec les outils d'automatisation de Mailchimp, vous pouvez améliorer vos ventes et vos campagnes marketing. Touchez les bons clients au bon moment, créez des flux de travail d'automatisation personnalisés, automatisez les e-mails et bien plus encore. Notre plate-forme tout-en-un est facile à utiliser et différents plans sont proposés afin que vous puissiez choisir le tarif le plus adapté à votre entreprise. Découvrez nos automatisations marketing dès aujourd'hui et concevez des campagnes plus efficaces.