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Upselling und Cross‑Selling: Was ist der Unterschied?

Erfahre den Unterschied zwischen Upselling und Cross‑Selling. Sieh dir verschiedene Beispiele an, damit du weißt, wann du die eine Methode der anderen vorziehen solltest.

Die Welt des Verkaufs ist sehr wettbewerbsintensiv. Und das bedeutet, dass du, wenn du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchtest, aggressiv dafür werben musst. Wenn du hart arbeitest, wird sich deine Mühe irgendwann auszahlen. Dabei musst du jedoch wissen, wie du dein Angebot am besten verkaufst und bewirbst. Manche Unternehmen setzen auf Cross-Selling, um erfolgreich zu sein, andere auf Upselling. Andere wiederum entscheiden sich sogar für beides, um maximalen Erfolg zu erzielen.

Viele Geschäftsinhaber, vor allem diejenigen, die gerade erst anfangen, sind hinsichtlich Cross-Selling und Upselling verwirrt und können oft nicht zwischen den beiden unterscheiden. Zwar sind Upselling und Cross-Selling sehr ähnlich, doch es gibt einige wichtige Unterschiede zwischen den beiden Begriffen. Wenn auch du Schwierigkeiten mit der Unterscheidung zwischen diesen beiden Varianten hast, dann brauchst du einfach etwas Aufklärung, die dir zu einem besseren Verständnis dieser Begriffe verhilft.

Hier findest du einen detaillierten Überblick über Cross-Selling und Upselling, damit du die Unterschiede kennst und weißt, wie du die beiden Techniken zu deinem Vorteil nutzen kannst. Je besser du über alle Aspekte der Verkaufswelt informiert bist, desto erfolgreicher wirst du am Ende sein.

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an bestehende Kunden. Ein Kunde besucht vielleicht ein Geschäft, um einen neuen Subwoofer zu kaufen. Er verlässt das Geschäft aber mit einem neuen Subwoofer, einem neuen Receiver, Lautsprechern und vielem mehr, weil der Verkäufer ihn vom Kauf dieser Geräte überzeugt hat. Der Kunde hatte vielleicht gar nicht die Absicht, all diese zusätzlichen Geräte zu kaufen, doch der Verkäufer war so überzeugend, dass der Kunde nicht widerstehen konnte.

Mit dieser Technik kannst auch du die Anzahl der Produkte erhöhen, die deine Kunden bei dir kaufen. Wenn du mehrere Produkte anbietest, solltest du Cross-Selling nutzen, denn damit kannst du deine Einnahmen in einer einzigen Transaktion verdoppeln oder sogar verdreifachen. Stell dir vor, wie schnell sich die Umsätze summieren können, wenn du Cross-Selling erfolgreich in deine Geschäfts- und Marketingstrategie integrierst.

Beispiele für Cross-Selling

Cross-Selling wird sehr häufig praktiziert, wobei viele Menschen nicht wissen, dass es dafür einen offiziellen Begriff gibt. Ein gutes Beispiel für Cross-Selling, dass wir alle kennen: Du gehst in dein Lieblings-Fastfood-Restaurant, bestellst einen Cheeseburger und der Mitarbeiter fragt dich, ob du zu deinem Burger auch gerne Pommes hättest. Ein anderes Beispiel für Cross-Selling ist, wenn ein Kunde eine Akupunkturbehandlung für seinen Rücken in Anspruch nimmt und der Therapeut ihm auch eine Rückenmassage anbietet.

Was ist Upselling?

Upselling bedeutet, dass ein Unternehmen versucht, Kunden zum Kauf einer verbesserten Version von etwas zu bewegen, das sie ohnehin schon kaufen. Ein Rucksackunternehmen könnte zum Beispiel einen Kunden, der einen kleineren Rucksack kaufen möchte, zum Kauf eines größeren Modells animieren, weil dieser verschiedene Vorteile bietet.

Upselling hat im Vergleich zu anderen Formen des Marketings viele Vorteile, weil der Kunde bereits direkt bei dir präsent ist. Es ist viel einfacher und kostengünstiger, die bereits vorhandenen Kunden zu halten, als für Marketing zu bezahlen, um neue Kunden zu gewinnen.

Natürlich geht es darum, bestehende Kunden zu halten und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen. Doch für neue Unternehmen, die gerade erst anfangen, kann dies aufgrund begrenzter Mittel schwierig sein. Upselling kann jungen Unternehmen beim Aufbau ihrer Einnahmen und ihres Kundenstamms helfen.

Beispiele für Upselling

Upselling ist eine beliebte Verkaufstaktik, die für viele Unternehmen sehr effektiv ist. Ein Beispiel für Upselling: Du gehst in ein Handygeschäft, um ein einfaches Handy zu kaufen. Der Mitarbeiter erklärt dir aber, dass du stattdessen ein modernes Handy kaufen solltest.

Ein weiteres Beispiel für Upselling könnte ein Besuch im Nagelstudio sein, bei dem du dich für eine traditionelle Maniküre zum niedrigsten Preis entscheidest, man dir dort jedoch die Vorteile einer Premium-Maniküre schmackhaft macht. Für Kundinnen, die bereits Interesse an einer Maniküre gezeigt haben, ist das natürlich sehr verlockend.

Das Angebot einer Premium-Maniküre zu einem höheren Preis ist ein genialer Ansatz zur Maximierung der Einnahmen. Denn wenn eine Kundin bereits vor Ort ist und eine Dienstleistung in Anspruch nehmen möchte, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie positiv auf das Upselling reagiert.

Ein weiteres Beispiel für Upselling ist der geplante Kauf des günstigsten Smart-TVs im Geschäft, wobei dich jedoch ein Verkäufer von den Vorteilen eines teureren Fernsehers mit den neuesten und besten Funktionen überzeugt.

Du siehst, wie subtil, aber effektiv Upselling sein kann. Wenn du Upselling immer noch nicht ganz verstehst, kann dir die Zusammenarbeit mit einem Marketing- und Vertriebsexperten wie Mailchimp ungemein helfen. Die Marketingexperten von MailChimp können nämlich die gesamte Kampagne für dich übernehmen und dir bei der Steigerung deines Umsatzes helfen.

Cross-Selling vs. Upselling

Durch die Kombination von Cross-Selling und Upselling kannst du deinen Umsatz drastisch steigern. E-Mails zum Cross-Selling oder Upselling mit Mailchimp können Wunder bewirken und dein Business auf ein neues Level heben.

Zunächst musst du aber die Grundlagen der jeweiligen Verkaufstechnik verstehen.

Komplexität

Ein weiterer Unterschied ist, dass Upselling der Verkauf eines teureren Produkts ist und oft wesentlich einfacher zu erreichen ist als Cross-Selling, das mehr Verkaufskompetenz erfordert. Beim Cross-Selling hingegen musst du mehr über den Kunden und seine Wünsche und Bedürfnisse herausfinden. Cross-Selling ist recht einfach, aber wenn du es richtig machen willst, sind etwas Recherche und Hintergrundwissen nötig.

Einnahmen

Beim Upselling steigen deine Einnahmen, weil der Kunde mehr für ein größeres oder besseres Produkt ausgibt. Beim Cross-Selling erhöhst du deine Einnahmen durch den Verkauf einer größeren Anzahl von Produkten.

Ein Upselling eines Kunden, der Flip-Flops kaufen möchte, könnte zum Beispiel bedeuten, ihn zum Kauf eines Premium-Paars mit mehr Unterstützung für den Fuß statt eines einfachen Paars zu überzeugen. Ein ähnliches Beispiel für Cross-Selling wäre, einen Kunden, der Schuhe kaufen möchte, auch zum Kauf von Socken oder einem Schuhreinigungsset zu bewegen.

So funktioniert Cross-Selling

Auch wenn Cross-Selling anfangs kompliziert und verwirrend erscheinen mag, ist es ein einfacher Weg zur schnellen Steigerung deiner Einnahmen. Tatsächlich gibt es eine Reihe von Vorteilen einer Cross-Selling-Strategie, die sich viele Unternehmen bereits zunutze machen – und das solltest du auch tun.

Hier sind einige der besten Tipps zur Umsatzsteigerung. Für den Anfang musst du wissen, was deine Kunden wollen.

Das Wissen über frühere Einkäufe und Online-Aktivitäten deiner Kunden ist von entscheidender Bedeutung. Denn so kannst du ermitteln, wie du einer bestimmten Person per Cross-Selling relevante Vorschläge unterbreiten kannst.

Wenn du zum Beispiel ein Naturkostgeschäft führst und dein Kunde an einem Nahrungsergänzungsmittel interessiert ist, das ihm beim Abnehmen hilft, solltest du ihm nicht nur ein Präparat zum Abnehmen verkaufen. Wenn du ein bisschen recherchierst, stellst du vielleicht fest, dass dein Kunde auch online nach Nahrungsergänzungsmitteln für das Haarwachstum gesucht hat und in der Vergangenheit Biotin in deinem Shop gekauft hat.

Offensichtlich möchte dieser Kunde seine allgemeine Gesundheit und sein Aussehen optimieren. Das kannst du zu deinem Vorteil nutzen und ihm zusätzlich zu dem von ihm gewünschten Nahrungsergänzungsmittel zum Abnehmen mehrere weitere Produkte anbieten. Natürlich wird nicht jeder Kunde auf deine Cross-Selling-Techniken ansprechen. Aber je öfter du sie anwendest, desto mehr Kunden werden auf das Angebot reagieren und es tatsächlich in Anspruch nehmen. Wenn also ein Kunde ablehnt, könnten die nächsten beiden das Angebot annehmen.

So funktioniert Upselling

Auch Upselling ist leicht umzusetzen, und je öfter du es praktizierst, desto einfacher wird es und desto sicherer wirst du. Um mit dem Upselling zu beginnen, musst du zunächst herausfinden, was du im Rahmen dieser Verkaufsstrategie anbieten kannst – sei es, weil es eine teurere Variante gibt oder weil zusätzliche Funktionen verfügbar sind.

Wenn du zum Beispiel drei Arten von Diensten anbietest (Basic, Advanced und Premier), kannst du allen Kunden (egal ob Neu- oder Bestandskunden), die Interessen an den Basic- oder Advanced-Tarifen bekunden, die Vorteile des Premier-Tarifs erklären und sie zum Wechsel bewegen.

Nicht alle Kunden werden deine Upselling-Angebote annehmen, was auch in Ordnung ist. Deine Kunden haben das Recht, das zu kaufen, was sie kaufen wollen, ohne ein Upgrade auf die bessere Version vorzunehmen oder eine Zusatzleistung zu erwerben.

Letztendlich ist es wichtig, sich an den Wert von Markentreue und Kundenbindung zu erinnern, die zu Wiederholungskäufen führen und deinen Umsatz steigern können.

Auf der anderen Seite wird es Kunden geben, die leicht vom Advanced- oder Premium-Tarif überzeugt werden können. Dementsprechend solltest du konsequent sein und versuchen, jedem Kunden ein Upselling anzubieten, um den Umsatz zu steigern.

Mehr Umsatz durch Cross-Selling und Upselling

Wenn du deine Einnahmen maximieren möchtest, musst du lernen, sowohl das Cross-Selling als auch das Upselling zu perfektionieren. Nicht jeder Kunde ist eine Gelegenheit für Upselling und Cross-Selling. Wenn du aber verstehst, wie beide Methoden funktionieren, kannst du für jede Situation die beste Entscheidung treffen.

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