Desafío

Fundada en 1992, TeamSport es una empresa basada en datos que trabaja para ofrecer experiencias premium a personas de todas las edades y capacidades en el Reino Unido y Europa continental, el 90 % de las cuales ya reservan sus visitas en línea. En febrero de 2022, la empresa establecida en el Reino Unido comenzó a expandirse a otros países, empezando por Alemania, seguida de los Países Bajos en 2023. Sin embargo, la empresa necesitaba integraciones separadas para diferentes proveedores activos en diferentes países; ninguna plataforma podía ofrecer una experiencia coherente para el usuario en varios países. Tratar con múltiples proveedores externos planteaba desafíos reales de conciliación y gestión diaria de las cuentas, por no hablar de hacer malabarismos con múltiples relaciones y lidiar con posibles cortes. La empresa también tuvo dificultades para satisfacer las preferencias de los clientes en cuanto a los métodos de pago adicionales, como PayPal e iDeal, sin integraciones separadas.

A medida que la empresa se expandía, las complejidades de su estrategia de trabajar con varios proveedores se hicieron aún más arduas. El equipo tuvo dificultades para integrar o aceptar adecuadamente los pagos por Internet y en persona en las nuevas ubicaciones en Europa, como cuando su proveedor heredado no pudo actualizar la experiencia del proceso de compra lo suficientemente rápido como para mantenerse al día con los cambios en las ubicaciones nacionales. Como resultado, fue complicado para TeamSport lanzarse en nuevos mercados e integrar sus datos de pago en un panorama financiero coherente en un momento crítico del crecimiento de la empresa.

Además, en los distintos países existían diferentes niveles de riesgo de fraude, especialmente al hablar de programas de vales de la empresa (esencialmente las tarjetas regalo electrónicas). Los infractores compraban vales con información de tarjetas de crédito robadas y los revendían a consumidores desprevenidos, que después no podían canjear esos vales. En última instancia, TeamSport necesitaba un socio que pudiera ayudarlo a crecer y dar a su equipo de desarrollo la capacidad de crear y probar nuevas funciones según fuera necesario mientras obtenía los análisis necesarios para tomar decisiones informadas.

Solución

TeamSport estaba interesado en contar con las habilidades de Stripe para poder reemplazar su compleja situación en la que tenía que tratar con varios proveedores por una experiencia de comercio unificado que pudiera dar soporte a múltiples zonas geográficas y a distintos métodos de pago, sin olvidar la experiencia de Stripe de asociarse con empresas similares respaldadas por capital privado. Sin embargo, antes de hacer el cambio a un nuevo proveedor de servicios de pago, TeamSport quería asegurarse de que hacerlo mejoraría significativamente las tasas de conversión. «Somos una organización muy basada en datos, y si quieres hacer algo, será mejor que vengas con datos que lo respalden», dijo Russell Martin, responsable de proyectos de ventas de TeamSport.

El proveedor de sistemas POS de la empresa, BMI Leisure, ya tenía una integración básica con Stripe, lo que permitió a Russell y su equipo habilitar Stripe en varias ubicaciones con solo un clic. En septiembre de 2024, el equipo recopiló datos de 10 ubicaciones establecidas en el Reino Unido usando Stripe y los comparó con datos de otras 10 ubicaciones establecidas en el Reino Unido usando su proveedor heredado. Después, cambiaron los tratamientos para controlar las diferencias entre ubicaciones y recopilaron datos de otro mes.

Entusiasmado con los datos de prueba, y con los comentarios positivos de los desarrolladores sobre la documentación de soporte de Stripe y la facilidad de integración, TeamSport implementó Stripe Payments para procesar pagos a finales de noviembre de 2024. Para ofrecer una experiencia de proceso de compra sin fricciones, TeamSport añadió el paquete de Checkout optimizado de Stripe, que combina interfaces de usuario prediseñadas, métodos de pago dinámicos y Link, un monedero creado por Stripe. La empresa utilizó Payment Element para activar métodos de pago como Apple Pay, PayPal e iDEAL, lo que garantizaba que TeamSport pudiera satisfacer las necesidades de los clientes de los Países Bajos y Alemania. En el futuro, la empresa podrá activar los métodos de pago más populares dondequiera que se expanda con facilidad.

Para impulsar su comercio unificado, TeamSport adoptó Stripe Terminal, que consolida los datos de los pagos por Internet y en persona, lo que genera una visión unificada para el cliente. La medida sustituyó una imagen compleja y dividida de los datos financieros de la empresa por un único flujo simple y uniforme entre sus distintas ubicaciones. Russell y su equipo preconfiguraron 155 dispositivos Stripe Reader S700 y su sistema POS sitio por sitio, y luego los desplegaron en las 43 ubicaciones de la empresa, y en algunas de ellas recibieron hasta 20 lectores de tarjetas. En algunos sitios utilizaron una aplicación personalizada para Android para las operaciones independientes en las que se utilizan proveedores de sistemas POS alternativos y no hay integración disponible.

TeamSport también implementó Stripe Radar, que utiliza la IA para detectar y bloquear transacciones fraudulentas y al mismo tiempo permite que se realicen los pagos que son legítimos. La empresa necesitaba abordar los problemas de fraude con su programa de vales, en particular en el Reino Unido, donde cada vez más clientes utilizan tarjetas de crédito y débito, que son propensas a tener tasas de fraude más elevadas. Con Radar for Fraud Teams, TeamSport podía desarrollar reglas personalizadas para adaptar sus respuestas al fraude en los diferentes países en función de sus riesgos únicos, así como tener acceso a datos de Radar sobre qué intentos de pago se bloquearon y por qué.

Resultados

La tasa de conversión aumenta del 2,6 % al 4,7 % con Stripe Payments

Después de un período de prueba de dos meses, TeamSport experimentó un aumento del 2,6 % al 4,7 % en la tasa de progresión con Stripe en comparación con sus proveedores heredados, lo que fue más que suficiente para justificar el cambio a Stripe. El principal motor de esta mejora fue la reducción en el número de campos a cubrir por parte de los clientes en el proceso de compra, lo que contribuyó directamente a este aumento. Confiando en los resultados, la empresa migró 73,5 millones de libras en volumen de pagos en tres países a una única plataforma unificada.

«Potencialmente, existe un gran riesgo al cambiar de proveedor, por lo que es mucho más fácil que se acepte cuando se puede hacer pruebas como es debido», dijo Russell. «En nuestra empresa, un aumento del 1 % representa un aumento muy significativo en los ingresos. Así, gracias a las pruebas A/B pudimos demostrar que las ventajas de migrar a Stripe estaban claras».

Los nuevos métodos de pago crecen hasta representar la mayoría de las transacciones por Internet

Los nuevos métodos de pago de TeamSport, incluido iDEAL, marcaron una diferencia inmediata. «El noventa por ciento de las transacciones en nuestras empresas en los Países Bajos pasan por iDEAL, por lo que si no tienes esta opción disponible para los clientes holandeses, tu negocio lo va a notar», dijo Russell.

Apenas dos meses después de añadir Apple Pay, esta forma de pago representó el 53 % de las transacciones por Internet en todos los países. Esto volvió a probarse antes de la implementación completa utilizando la capacidad integrada de Stripe para realizar experimentos durante un período y un porcentaje de sesiones determinadas.

La tasa de pagos efectuados correctamente aumenta 2,3 puntos porcentuales

El cambio de TeamSport a Stripe dio lugar a un aumento en su tasa de pagos efectuados correctamente del 94,85 % al 97,15 %. Al mismo tiempo, la empresa pudo reducir en dos tercios el número de campos que los clientes deben rellenar sin afectar negativamente a las tasas de autorización. «Quieres que el cliente tenga la fricción mínima durante su proceso de compra para poder conseguir lo que quieres», dijo Russell. «Necesitábamos que los clientes rellenaran 15 campos en línea con nuestro antiguo proveedor y ahora solo necesitamos cinco, y uno de ellos se cubre previamente».

3 días de desarrollo para integrar Stripe Reader S700

Después de adoptar Terminal, TeamSport pudo preparar el Reader S700 para su implementación, incluidas las aplicaciones personalizadas de TeamSport, en solo tres días de desarrollo utilizando los recursos de configuración en línea de Stripe. Una vez implementados, los datos de ventas y pagos se pudieron cotejar sin intervención manual, lo que permitió al equipo de finanzas extraer datos de forma rápida y sencilla de los diferentes territorios y sitios para realizar comparaciones cotejando los datos.

TeamSport construye una base sólida para un crecimiento adicional

En los próximos cinco años, TeamSport espera crecer entre un 20 % y un 30 % añadiendo nuevas ubicaciones en el Reino Unido, los Países Bajos y Alemania, al tiempo que amplía las opciones de entretenimiento y comida y bebida disponibles en todas las ubicaciones. Russell confía en que la experiencia de comercio unificado que él y su equipo han creado con Stripe proporcione la base que necesitan para adaptarse a ese crecimiento, junto con la flexibilidad necesaria para adaptar la arquitectura de pagos de la empresa conforme a las necesidades únicas de TeamSport.

«Uno de los mayores beneficios que hemos tenido trabajando con Stripe es poder hacer las cosas nosotros mismos y personalizar la tecnología según nuestras necesidades», dijo. «No es una plataforma única para todos, y a Stripe realmente le importa si tenemos éxito como empresa».